コラム

営業の心得

2019.01.04

前回まではどの様にデイサービスのコンセプトを整え、そしてそれを伝えるためのツールを作れば良いかについて解説してきました。

 

今回は、それらの情報をご利用いただく方へ、どの様に伝えれば良いかをお伝えできればと思います。

 

 

デイサービスを含め、介護保険事業は基本的にケアプランに基づいてご利用者に提供されることはご存知の通りです。

 

そのため、自社の介護事業を地域で知っていただくためには、まず地域のケアマネジャーへの営業をおこないます。

 

この際に、前述した「チラシ」や「アプローチブック」を活用していくのですが、ただ訪問し「紹介してください」と伝えるだけで良いわけではありません。

 

訪問するときには、もちろん定期的に顔を出してコミュニケーションを取ると同時に、前回よりも何かしらを前進させるという目標設定が必要です。

 

例えば、以下の様なものが想定されます。

 

①同じ事業所で面識のないケアマネジャーの情報を取得する

全てのケアマネジャーと挨拶が住んでいなければ、顔見知りの方に紹介していただいたり、不在でも、お名前をお伺いして後日電話で挨拶することもできます。「名前の把握⇒顔の一致⇒挨拶⇒コミュニケーション」と関係性を発展させ、またそういうケアマネジャーの数を1人1人確実に増やしていくことが重要です。

 

②来所したことのないケアマネジャーに来所いただく

ご利用者を紹介いただく上で重要なのは、ケアマネジャーが自社について(または担当者について)信頼を寄せていただいているということです。信頼を得ていく上では、コミュニケーションはもちろんのこと、実際に施設に足を運んでいただくことも重要です。イベントやランチの試食会、または特に用事がなくてもかまいません。「お越しになったことって、ありましたか?もしなかったら、是非一度見学にいらしてください」。その一言をかけてみましょう。

 

③ご利用者の情報共有

順調にコミュニケーションを積み上げ、紹介をいただいたとしても、重要なのはさらにその先です。ご利用者の情報共有をしっかり行い、何か気づいたことがあれば、先回りして提案するようにしましょう(「入浴目的のご利用者が連休の関係で利用時期に開きが出てしまう場合、通常使わない曜日であっても連休の前後の追加利用を勧める」等)。適切な情報提供は信頼関係につながるとともに、自社の稼働率コントロールにも重要になってきます。

 

 

「●●のケースはあそこのデイに連絡しよう」という認識を、地域の全ケアマネジャーに持ってもらうことが最終的な目標です。

 

そのためには、コンセプトの策定と、その認知、そして何よりもケアマネジャーと信頼関係を築くことが重要です。

 

 

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